Comment les solutions de BNPL B2B intègrent ses conditions de paiement flexibles sans construire une infrastructure financière complète ?

Les enseignes B2B ont un problème qu’elles ne formulent pas toujours clairement. Elles se trouvent au centre de chaque transaction sur leurs différents canaux de vente, mais elles ne peuvent pas toujours conclure toutes les ventes. 

L’élément manquant, ce sont presque toujours les conditions de paiement flexibles. Les fournisseurs, grossistes et distributeurs B2B doivent proposer des délais de paiement à 30, 60, 90 jours ou encore du X3 ou 6X pour convertir plus de commandes. Les acheteurs professionnels s’attendent à cette flexibilité. 

Résultat : des opportunités commerciales se perdent. Les enseignes B2B se tournent vers des sociétés d’affacturage. Les acheteurs professionnels choisissent des fournisseurs qui rendent le paiement plus simple. 

Une solution comme RollingFunds a été conçue pour résoudre ce problème. Elle permet aux enseignes B2B d’intégrer directement la solution dans leurs systèmes d’information existant, le tout alimenté par un moteur de crédit, une infrastructure de financement, la collecte des paiements, …, sans que l’enseigne B2B ait besoin de développer ou de financer elle-même cette infrastructure.

Ce que signifient les conditions de paiement intégrés pour une enseigne B2B

Les conditions de paiement intégrés (“embedded payments”) désignent la capacité d’une enseigne B2B à proposer des conditions de paiement différées et/ou fractionnées comme une fonctionnalité native directement intégrée dans ses systèmes d’information existants. Les décisions de crédit, la collecte des paiements et les versements sont tous gérés via une intégration embarquée, de manière transparente pour l’acheteur professionnel. 

Cela diffère d’une enseigne à une autre qui utilise un service d’affacturage ou une solution autonome de gestion des comptes clients. Avec des conditions de paiement flexibles intégrées, l’acheteur professionnel ne quitte jamais l’expérience utilisateur proposée et ne doit pas gérer un outil distinct, et l’enseigne contrôle l’expérience d’achat de bout en bout.

Les conditions de paiement flexible : un problème plus souvent d’infrastructure que le choix d’en proposer pour les enseignes B2B 

Les conditions de paiement différées et/ou fractionnées constituent un problème technique parce que les enseignes B2B contrôlent la couche transactionnelle. Lorsqu’un acheteur professionnel passe une commande, ou achète directement en magasin, l’enseigne B2B gère déjà ses processus de paiement. Les décisions liées au financement, à la facturation et au paiement ont donc naturellement leur place à cet endroit, mais la plupart des enseignes B2B ne disposent pas de l’infrastructure nécessaire pour les prendre en charge. 

Historiquement, les enseignes B2B ont géré le crédit commercial eux-mêmes : via des processus papier manuels, des logiciels de gestion des comptes clients déconnectés ou des solutions coûteuses d’affacturage de factures. Cela fonctionne mal à grande échelle et maintient l’enseigne à l’écart d’une partie essentielle de la transaction. 

Construire une capacité intégrée de financement et de gestion des comptes clients à partir de zéro représente un chantier considérable. Cela nécessite une infrastructure de souscription de crédit et un accès aux données des entreprises, du capital pour financer les transactions, une opération de recouvrement, une conformité réglementaire, ainsi que des années d’investissement en ingénierie. La plupart des enseignes B2B ne disposent pas de toutes ces ressources. Certaines n’en ont aucune. Résultat : l’opportunité reste inexploitée pendant que les enseignes B2B gèrent le crédit commercial dans des tableurs et que les acheteurs professionnels abandonnent leur panier lorsqu’aucune option de conditions de paiement flexibles n’est proposée au moment du paiement.

Comment les délais de paiement intégrés fonctionnent en pratique

Lorsqu’une enseigne B2B intègre des délais de paiement via API, elle devient l’endroit où le crédit commercial s’opère, plutôt qu’une simple couche transactionnelle passive. 

Voici à quoi ressemble l’expérience côté acheteur professionnel. Un acheteur arrive sur le site e-commerce ou en magasin d’un fournisseur ou distributeur B2B, il choisit des produits et les ajoutent dans son panier et voit, au moment du paiement, une option pour demander des délais de paiement. Il fournit quelques informations de manière digitale. Le moteur de crédit intégré de l’enseigne B2B effectue une vérification de crédit de l’entreprise acheteuse, sans impact sur le crédit personnel et sans formulaires manuels de références commerciales, puis retourne une décision en temps réel. L’acheteur finalise ensuite son achat avec des échéances à 30, 60 ou 90 jours et/ou en X3 ou X6. L’enseigne est payée immédiatement et sécurise ainsi une commande qui aurait autrement pu être abandonnée. Aucune de ces étapes n’oblige l’enseigne à gérer un outil de financement séparé, l’acheteur professionnel à quitter l’enseigne, ni l’enseigne à développer elle-même un moteur de crédit.

Comment les limites de financement sont structurées

Les solutions de RollingFunds prennent en charge deux structures des limites de financement pour les enseignes B2B, et le choix entre elles a des implications importantes sur l’expérience acheteur. 

Le mode marketplace est conçu pour les plateformes multi-vendeurs où les acheteurs effectuent des transactions auprès de nombreux marchands. Un acheteur professionnel effectue une seule demande et reçoit une limite de financement partagée utilisable auprès de n’importe quel marchand de la plateforme. C’est le modèle courant des marketplaces B2B : un acheteur fait une demande, obtient une approbation et sa limite de financement, puis peut acheter auprès de n’importe quel marchand du réseau sans devoir soumettre une demande distincte pour chaque marchand. 

Le mode dédié est conçu pour les enseignes qui conservent leurs propres relations acheteur (en e-commerce ou en magasins). Dans ce mode, chaque acheteur professionnel dispose d’une limite de financement distincte lui permettant de repasser autant de fois qu’il veut sur le site e-commerce ou dans les magasins de l’enseigne. 

Les deux modes fonctionnement via les mêmes API.

Le modèle de risque : un financement sans recours 

Le financement proposé par RollingFunds est sans recours, ce qui signifie qu’une fois qu’un acheteur est approuvé et qu’un paiement est avancé sur une facture, le risque de crédit est entièrement transféré à RollingFunds. Si un acheteur professionnel fait défaut, l’enseigne n’est pas responsable. Le moteur de crédit et l’équipe de recouvrement de RollingFunds prennent en charge la récupération des fonds. 

Pour les enseignes B2B, cette distinction est particulièrement importante; Assumer le risque lié au crédit commercial n’est pas une simple décision, c’est une question de bilan financier, avec des implications réglementaires et de capital que la plupart des enseignes ne sont pas structurées pour absorber. Le financement sans recours élimine cette contrainte. Une enseigne peut ainsi proposer des délais de paiement comme levier de croissance sans supporter l’exposition au risque de crédit sous-jacent.

Les résultats business pour les enseignes qui intègrent les délais de paiement

Les enseignes qui intègrent les délais de paiement via les solutions de RollingFunds constatent généralement des impacts dans plusieurs domaines. 

Croissance du GMV et du chiffre d’affaires 

Les acheteurs professionnels qui peuvent payer en différé ou fractionné ont tendance à acheter davantage, plus fréquemment et avec des paniers moyens plus élevés. Les paiements différés et/ou fractionnés est l’un des leviers de conversion les plus directs dans le commerce B2B, en particulier pour les premières commandes ou les commandes importantes où le paiement immédiat crée des frictions. 

Fidélisation des acheteurs professionnels

Lorsque l’enseigne B2B propose des conditions de paiement à leur clientèle professionnelle, il devient difficile pour les acheteurs de quitter cette enseigne. 

Montée en charge opérationnelle sans croissance proportionnelle des effectifs 

L’onboarding des acheteurs professionnels, les décisions de crédit et les recouvrements sont tous gérés via l’infrastructure intégrée. Il n’est pas nécessaire de recruter une équipe opérationnelle ni de mettre en place un processus manuel d’évaluation du risque.

Pour quelles enseignes les solutions de RollingFunds sont-elles conçues ?

Les solutions de RollingFunds sont conçues pour les enseignes B2B qui se situent déjà entre fournisseurs et acheteurs : marketplaces, fournisseurs, distributeurs, marchands, enseignes … ayant des ambitions de paiement différé/fractionné intégré pour leurs clients professionnels. 

Le signal le plus clair d’adéquation est le suivant : les acheteurs professionnels demandent de plus en plus des délais de paiement, sinon les enseignes B2B continueront de perdre des ventes face à des concurrents qui les proposent. Si c’est le cas, l’infrastructure nécessaire pour résoudre ce problème est déjà disponible via une intégration API standard, des plug-ins, des SDK et/ou des iFrames.