Les options modernes de financement inter-entreprises (B2B) ont considérablement évolué ces dernières années, facilitant ainsi la recherche de solutions adaptées aux besoins spécifiques des entreprises. RollingFunds propose des conditions de paiement différées et fractionnées sur mesure alignées sur les exigences des marchands et de leurs clients professionnels. 

Ce guide examine de plus près l’un des modèles de financement les plus récents qui transforment le paysage B2B : le “Buy Now, Pay Later” (BNPL). Traditionnellement axé sur les consommateurs, le BNPL s’est désormais implanté dans l’univers B2B, offrant aux marchands une flexibilité accrue et une meilleure gestion de leur trésorerie. 

Les chiffres parlent d’eux-mêmes. Selon Juniper Research, les transactions B2B en BNPL ont atteint 14 milliards de dollars en 2023, avec une adoption qui devrait croître à un taux de croissance annuel composé (TCAC) de 27,4% entre 2024 et 2029. D’ici 2029, la valeur brute des marchandises (GMV) du BNPL B2B devrait atteindre 669,5 milliards de dollars. Le passage au paiement différé en B2B n’est pas une simple tendance. C’est un changement structurel dans la manière dont les entreprises achètent et vendent. 

Le BNPL dans le B2B aide les marchands à combler les écarts de paiement et à préserver leur fonds de roulement sans le poids des solutions de financement traditionnelles. Ce modèle permet aux acheteurs professionnels d’obtenir immédiatement les biens ou services dont elles ont besoin, tout en échelonnant les paiements dans le temps. À mesure que le marché B2B continue d’évoluer, le BNPL offre un avantage concurrentiel, permettant aux marchands de mieux gérer leur trésorerie, d’améliorer leurs relations fournisseurs et de renforcer leur pouvoir d’achat, le tout sans les complexités des dispositifs de crédit traditionnels. 

Qu’est-ce que le BNPL B2B ? 

Le BNPL B2B, abréviation de “Buy Now, Pay Later Business-to-Business” permet à des entreprises d’acheter des biens ou des services aujourd’hui et de les payer ultérieurement. Ce modèle est particulièrement avantageux pour les entreprises qui souhaitent mieux gérer leur trésorerie, investir dans des opportunités de croissance ou faire face à des fluctuations saisonnières. 

Le BNPL B2B implique souvent des montants plus élevés, des délais de paiement plus longs et des accords plus complexes que les modèles destinés aux consommateurs. Les entreprises peuvent ainsi acquérir ce dont elles ont besoin sans pression financière immédiate, tandis que les marchands bénéficient de ventes conclues et d’une trésorerie plus prévisible. 

B2B vs B2C BNPL : principales différences

Alors que le BNPL est devenu courant dans le commerce grand public (pensez) Klarna, Afterpay et Affirm), sa version B2B évolue dans un univers totalement différent. Comprendre ces différences est essentiel pour les marchands qui envisagent le BNPL comme une option de paiement. 

Taille et complexité des transactions 

Le BNPL grand public couvre généralement des achats compris entre 50€ et 5.000€. Le BNPL B2B est capable de traiter des transactions atteignant plusieurs dizaines de milliers d’euros et pouvant dépasser 1 millions d’euros. 

Conditions de paiement 

Le BNPL B2C fractionne généralement un achat en quatre paiements étalés sur quatre ou six semaines. 

Le BNPL B2B peut s’apparenter davantage au crédit commercial traditionnel, avec des conditions de à 30, 45, 60 et 90 jours (+ du fractionnés en 3x et 6x), des délais étendus correspondant aux cycles de trésorerie des entreprises. 

Évaluation du crédit 

Les fournisseurs de BNPL B2C effectuent une vérification de crédit simplifiée (soft check) sur un particulier. 

Le BNPL B2B nécessite une évaluation complète de la solvabilité de l’entreprise : score de crédit, références commerciales, états financiers et historique de paiement. Des prestataires comme RollingFunds simplifient ce processus grâce à des vérifications automatisées du crédit des entreprises. 

Prise de décision et relations commerciales 

Un consommateur prend une décision BNPL en quelques secondes. 

En B2B, les équipes achats, les départements financiers et les responsables des opérations interviennent dans la décision. 

Et contrairement aux achats ponctuels en B2C, les relations B2B sont des partenariats à long terme, où des conditions de paiement flexibles influencent directement la fidélisation et la valeur vie client. 

Comment fonctionne le Buy Now, Pay Later en B2B ? 

Le BNPL B2B fonctionne comme un système de crédit conçu pour les entreprises. Le processus commence par un onboarding de l’entreprise acheteuse, une évaluation de crédit, au cours de laquelle nous analysons la solvabilité de l’entreprise et détermine les limites de financement ainsi que les conditions de paiement adaptées. 

Une fois approuvée, l’entreprise peut effectuer des achats tout en différant le paiement, généralement à 30 ou 60 jours après l’émission de la facture. Des fournisseurs comme RollingFunds assument souvent le risque de crédit via un financement sans recours, ce qui signifie que le risque d’impayé repose sur RollingFunds et non sur le marchand, réduisant ainsi considérablement le risque financier pour ce dernier. 

Résultat : les acheteurs professionnels bénéficient de conditions de paiement flexibles et sécurisées, les marchands profitent de cycles de vente plus rapides avec un risque de crédit réduit, et les relations commerciales se renforcent grâce à des échanges de biens et de services plus dynamiques. 

BNPL B2B vs. crédit commercial traditionnel

Si vous êtes un marchand et que vous proposez déjà du crédit commercial en interne, vous vous demandez peut-être en quoi le BNPL B2B est différent. La réponse courte : il résout les principaux problèmes liés à la gestion interne du crédit. 

Le crédit commercial traditionnel, où un fournisseur accorde directement des conditions de paiement à ses clients, fait peser l’intégralité du risque de crédit, de la charge administrative et du recouvrement sur le marchand. Les chiffres sont parlants : 52,3% des marchands identifient les retards de paiement comme leur principal défi en matière de trésorerie, et environ la moitié des factures B2B sont en retard.

Le BNPL B2B inverse ce modèle. Voici comment :  

Rapidité d’approbation 

Le crédit commercial traditionnel peut prendre plusieurs jours, voire plusieurs semaines à mettre en place. Les prestataires de BNPL B2B utilisent des systèmes automatisés d’évaluation du crédit, avec des approbations souvent délivrées en quelques minutes ou quelques heures. 

Transfert du risque de crédit 

Avec le crédit commercial traditionnel, le marchand assume le risque d’impayé. Les créances d’irrécouvrabilité représentent en moyenne 8% des ventes B2B à crédit. Des prestataires comme RollingFunds proposent un financement sans recours, ce qui signifie qu’ils assument le risque de crédit, pas vous. 

Impact sur la trésorerie

Lorsque vous accordez vous-même des délais de paiement, vous attendez 30, 60 ou 90 jours avant d’être payé. Avec le BNPL B2B, le prestataire avance les fonds au marchand dès le départ, tandis que l’acheteur professionnel bénéficie toujours de ses délais de paiement différés. 

Charge administrative

La gestion interne du crédit nécessite du personnel dédié pour les vérifications de solvabilité, la facturation, le recouvrement et la gestion des litiges. Le BNPL B2B automatise la gestion des conditions de paiement, permettant à vos équipes de se concentrer sur la croissance.  

BNPL B2B vs. délais de paiement vs. affacturage : Comparaison 

Les marchands qui explorent des solutions de financement B2B se retrouvent souvent à comparer trois modèles : le BNPL, les délais de paiement et l’affacturage. Chacun répond à un besoin différent, et le bon choix dépend des priorités de votre entreprise. 

BNPL B2B 

Le fournisseur de BNPL accorde un crédit à votre acheteur, vous paie immédiatement (ou presque immédiatement) et se charge de recouvrer le paiement auprès de l’acheteur selon les conditions convenues. Le fournisseur assume le risque de crédit. Pour l’acheteur, cela ressemble à des délais de paiement classiques. Pour le marchand, cela signifie une trésorerie immédiate et aucune contrainte liée au recouvrement. 

Délais de paiement gérés en interne 

Vous accordez directement des délais de paiement à votre acheteur (30, 60 ou 90 jours) et gérez tout en interne : vérifications de solvabilité, facturation, relances et recouvrement. Vous devez attendre que l’acheteur paie avant d’encaisser le chiffre d’affaires. L’avantage est un contrôle total. L’inconvénient est un risque total ainsi que le coût opérationnel lié à cette gestion. 

Affacturage

Vous cédez vos factures clients en attente à une société d’affacturage avec une décote (recevant généralement 70% à 95% du montant de la facture immédiatement). La société d’affacturage se charge ensuite du recouvrement auprès de votre client. Les frais d’affacturage varient généralement entre 0,5% et 5% par mois, et certains contrats impliquent un contact direct entre le factor et vos clients, ce qui peut affecter la relation commerciale. 

Quelle est la différence entre le BNPL et une carte de crédit ? 

Comprendre les distinctions entre le “Buy Now, Pay Later” (BNPL) et les options de crédit traditionnelles comme les cartes de crédit et les prêts est essentiel pour les entreprises qui évaluent leurs choix de financement. 

Les cartes de crédit offrent une ligne de crédit renouvelable avec une limite prédéfinie. Des intérêts s’appliquent chaque mois sur les soldes impayés. Elles offrent une grande flexibilité, mais peuvent entraîner des coûts d’intérêts élevés si le solde n’est pas remboursé intégralement. 

Le BNPL est un dispositif lié à une transaction spécifique qui permet aux acheteurs de différer le paiement, généralement sans intérêts. Il est particulièrement utile pour des achats plus importants, en proposant une solution plus simple et souvent plus économique que les cartes de crédit.  

Les prêts consistent à emprunter un montant fixe avec intérêts sur une période de remboursement déterminée à l’avance. Ils conviennent aux besoins de financement à long terme et impliquent un processus d’approbation plus complexe que le BNPL. 

Chaque option présente des avantages et des éléments à prendre en compte ; il est donc important de choisir celle qui correspond le mieux à votre stratégie financière et à vos stratégies de vente. 

Avantages du BNPL B2B

Le modèle “Buy Now, Pay Later” (BNPL) connaît une popularité croissante, bénéficiant à la fois aux entreprises et aux consommateurs. Voici pourquoi son adoption s’accélère dans le B2B : les marchands qui proposent le BNPL ou des conditions de paiement flexibles constatent une augmentation des taux de conversion de 20 à 40%, et les e-commerçants offrant un financement à crédit enregistrent une hausse moyenne de 60% des commandes clients. 

Avantages pour les acheteurs : 

  • Amélioration de la gestion de la trésorerie : Le BNPL pour les professionnels permet aux acheteurs de mieux gérer leurs finances grâce aux paiements différés, en conservant leur fonds de roulement disponible pour les opérations et la croissance.
  • Pouvoir d’achat accru : Les solutions de BNPL offrent aux acheteurs un pouvoir d’achat plus important, ce qui est particulièrement avantageux pour les petites et moyennes entreprises confrontées à des contraintes de capital.  
  • Simplicité et accessibilité : Le BNPL propose un moyen plus rapide et moins contraignant d’acquérir des biens ou des services, ce qui en fait une option attractive pour les acheteurs ayant besoin de ressources rapidement. 
  • Solution adaptée au budget : Le BNPL supprime la charge financière immédiate liée aux paiements initiaux, favorisant une meilleure planification et un meilleur contrôle financier. 
  • Financement sans ou à faible taux d’intérêt : De nombreux accords prévoient des taux d’intérêt nuls ou faibles pendant la période de report, ce qui en fait une alternative rentable aux cartes de crédit ou aux prêts traditionnels. 
  • Renforcement des relations fournisseurs : Les acheteurs professionnels peuvent établir des relations plus solides avec leurs fournisseurs grâce à des paiements ponctuels via le BNPL. 

Avantages pour les marchands :

  • Augmentation des ventes : Le BNPL attire une clientèle plus large, ce qui peut se traduire par des commandes plus importantes et des ventes accrues. Alors que 95% des clients professionnels préfèrent payer sur facture, moins de 10% des marchands sont en mesure de proposer un crédit, ce qui représente une opportunité considérable.
  • Amélioration de la trésorerie : Des prestataires comme RollingFunds proposent des avances de trésorerie à 100%, garantissant un accès immédiat aux liquidités pour les marchands. 
  • Fidélisation de la clientèle : Les options de paiement flexibles favorisent la confiance et la fidélité, se traduisant par des achats répétés et des relations durables. 
  • Avantage concurrentiel : Proposer le BNPL permet aux marchands de se différencier de leurs concurrents et d’aligner leur marque sur les préférences modernes en matière de paiement. Deux tiers des acheteurs professionnels privilégient désormais les interactions numériques ou à distance plutôt que les rencontres en personne, et des options de paiement numériques flexibles font partie intégrante de cette attente. 
  • Réduction des risques : Avec le BNPL, le risque de crédit est souvent transféré au prestataire, permettant aux marchands de se concentrer sur leur cœur de métier sans se soucier des risques liés au crédit. 

La complexité des décideurs : pourquoi le BNPL B2B est plus important que vous ne le pensez 

En B2C, une seule personne clique sur “acheter” et la transaction est finalisée. En B2B, un seul achat peut impliquer de trois à dix parties prenantes issues des achats, de la finance, des opérations et de la direction, chacune ayant des priorités différentes. 

Cette complexité crée des frictions. L’étude 2024 B2B Pulse de Mckinsey révèle que 54% des décideurs B2B abandonneraient un achat ou changeraient de fournisseur en raison d’une mauvaise expérience omnicanale. Lorsque le paiement est lourd, manuel ou peu flexible, il devient un véritable goulot d’étranglement. 

Le BNPL B2B répond à ce défi en proposant un processus de paiement transparent et professionnel, capable de satisfaire simultanément plusieurs parties prenantes. La finance apprécie des conditions claires et des sorties de trésorerie prévisibles. Les achats valorisent des approbations rapides. Et la direction apprécie de pouvoir acquérir ce dont l’entreprise a besoin sans mettre sous pression le fonds de roulement. 

Pour les marchands, cela signifie moins de paniers abandonnés, des cycles de vente plus courts et des taux de conversion plus élevés, en particulier pour les commandes importantes où la flexibilité de paiement fait toute la différence. 

Devez-vous intégrer des solutions de BNPL B2B à votre offre ?

L’intégration de solutions Buy Now, Pay Later dans votre entreprise dépend de vos objectifs et des besoins de vos clients. Si votre ambition est d’élargir votre base de clients, d’améliorer votre trésorerie et de rester compétitif, le BNPL constitue un levier stratégique, d’autant plus que l’e-commerce est devenu le principal canal de revenus en B2B, dépassant les ventes en présentiel. 

Comment savoir si les solutions de BNPL B2B sont adaptées à votre entreprise ? 

Analysez les habitudes d’achat et les préférences de paiement de vos clients afin de déterminer si les solutions BNPL B2B correspondent à votre activité. Si les délais de paiement prolongés peuvent accélérer vos ventes, ou si votre secteur valorise la flexibilité, le BNPL peut être une option pertinente. 

Tenez également compte de vos besoins en trésorerie. Si un encaissement immédiat et une réduction du risque de crédit sont essentiels, une solution de BNPL comme de RollingFunds, qui propose des avances de trésorerie et prend en charge le risque de crédit, peut s’aligner efficacement avec votre stratégie. 

Comment mettre en place des solutions de BNPL B2B ? 

La manière la plus simple d’intégrer le BNPL B2B à vos opérations consiste à collaborer avec des spécialistes dédiés comme RollingFunds. Leurs conditions de paiement à 30 ou 60 jours s’intègrent parfaitement à vos processus financiers, offrant un paiement différé aux acheteurs professionnels et une meilleure liquidité pour les marchands. 

Le financement de RollingFunds transfère le risque de remboursement hors de votre entreprise, tandis que leur paiement anticipé à 100% garantit un encaissement immédiat et renforce votre stabilité financière. 

Les solutions Buy Now, Pay Later peuvent améliorer significativement la trésorerie et l’expérience client d’une entreprise. S’associer à RollingFunds permet de simplifier leur mise en œuvre, tout en renforçant votre trésorerie, vos relations clients et vos bases financières.