Le Buy Now, Pay Later (BNPL) s’impose désormais comme une méthode de paiement incontournable, offrant aux consommateurs la possibilité de différer le paiement de leurs achats. Ce modèle, largement propulsé par l’essor du e-commerce, a vu le marché français atteindre 4,5 milliards d’euros en 2021 avec une croissance annuelle projetée de 27,3% jusqu’en 2028 (Research And Markets). Les consommateurs quelle que soit leur tranche d’âge ou niveau de revenu, sont séduits par cette flexibilité financière. De leur côté, les commerçants constatent une hausse significative des ventes : le panier moyen du BNPL est 17% plus élevé que celui des paiements immédiats. 

Cependant, le marché BNPL B2C est aujourd’hui confronté à des défis significatifs. Bien que le e-commerce ait longtemps soutenu sa croissance, le ralentissement observé depuis 2024, dû à l’inflation et à la baisse du pouvoir d’achat, pèse sur cette dynamique. De plus, la hausse des taux d’intérêt réduit l’attractivité des crédits et accentue les risques de défaut de paiement. Ces facteurs, couplés à une régulation accrue, forcent les acteurs du BNPL à trouver des solutions pour maintenir leur compétitivité. Les options sont limitées : absorber les coûts, au risque d’amputer leurs marges, ou les transférer aux clients, ce qui pourrait nuire à l’adhésion des consommateurs. 

Dans ce contexte, une tendance forte se dessine avec l’émergence d’un nouveau marché : le BNPL B2B, qui pourrait transformer la façon dont les entreprises gèrent leurs transactions.

Le marché B2B : une opportunité en plein expansion

Alors que le BNPL B2C rencontre des obstacles, le secteur B2B apparaît comme un terrain fertile pour l’innovation en matière de financement différé. Les entreprises, notamment les TPE et PME, ont besoin de solutions de paiement flexibles pour mieux gérer leur trésorerie et répondre à la demande. Traditionnellement, le crédit inter-entreprises se matérialise par des termes de paiement différés (comme le ”30 jours fin de mois”) et est soutenu par des pratiques d’affacturage et des méthodes artisanales coûteuses, risquées et manuelles. Le BNPL B2B, en introduisant une nouvelle technologie avancée, pourrait simplifier ces processus, réduire les coûts et automatiser le parcours de financement. 

Grâce aux cadres légaux en place, comme la loi LME en France, qui permet des délais de paiement jusqu’à 60 jours, les entreprises disposent déjà d’une base pour explorer davantage le BNPL dans le contexte B2B. Cependant, ce marché reste largement sous-exploité, même si les transactions B2B sont en augmentation. En 2023, seules quelques fintechs en France proposent des solutions de BNPL pour le B2B, ce qui laisse un potentiel important pour les acteurs souhaitant se positionner dans ce secteur, notamment dans le e-commerce et en points de vente physiques. 

Le BNPL B2B se distingue des solutions classiques de financement comme le reverse factoring par son processus d’initiation : ici, c’est l’acheteur qui sollicite le paiement différé, transférant ainsi la créance à un tiers financier qui règle directement le fournisseur. Cette approche inversée, centrée sur les besoins de l’acheteur, offre une flexibilité accrue, bien que son adoption reste limitée, notamment en raison des défis d’accès au financement et de la complexité des processus pour les TPE et PME. 

Le marché B2B présente des défis spécifiques qui ralentissent la pénétration du BNPL. Contrairement au B2C, où la solvabilité d’une personne physique est évaluée, le scoring en B2B exige une analyse plus approfondie : il faut non seulement évaluer la santé financière de l’entreprise, mais aussi vérifier la légitimité de la transaction et la solidité de la relation commerciale entre acheteur et fournisseur. Ces exigences rendent les solutions de BNPL B2B plus complexes à développer, mais également plus précieuses pour les entreprises ayant des besoins de financement rapides et fiables. 

Le BNPL B2B présente des bénéfices tangibles pour toutes les parties impliquées. Les vendeurs peuvent ainsi externaliser le risque de crédit, optimisant leur trésorerie et libérant des ressources pour des initiatives plus stratégiques. De leur côté, les acheteurs accèdent aux biens et services nécessaires à la continuité de leurs opérations, tout en répartissant leurs paiements dans le temps. En période de pression économique, cette flexibilité permet de maintenir l’activité sans alourdir le bilan financier. 

En intégrant le BNPL, les parcours d’achat et de vente sont pleinement digitalisés avec des solutions multicanales offrant aux marchands la possibilité de proposer des facilités de paiement en magasin, en ligne, ou à distance. Cette fluidité simplifie les interactions commerciales en éliminant les démarches administratives et les méthodes artisanales de financement, qui ne sont plus adaptées à la rapidité des échanges modernes. 

Le BNPL B2B représente bien plus qu’une simple option de financement : c’est une transformation profonde des pratiques de paiement inter-entreprises, favorisant une meilleure accessibilité financière pour les entreprises de toutes tailles. En réinventant le financement B2B, cette solution contribue à redéfinir les standards de l’industrie et à introduire une dynamique nouvelle, qui promet de révolutionner durablement le commerce inter-entreprises.

Un modèle économique adapté aux entreprises

Le modèle économique du BNPL B2B repose sur des frais, ou “fees”, calculés en pourcentage du montant financé. Ces frais couvrent les coûts technologiques (scoring, décision d’octroi, moyens de paiement), financiers (financement des sommes dues, couverture des impayés) et opérationnels (service client, service marchand, recouvrement). En fonction du risque du client et des conditions commerciales spécifiques, les frais peuvent être ajustés, laissant la liberté au marchand de les absorber ou de les répercuter sur le client. Ce modèle favorise un équilibre entre rentabilité et flexibilité pour les deux parties. 

Exemple concret : 

  • Frais de 3% pour un paiement différé à 30 jours 
  • Pour une transaction de 100€, le “Fee s’élève à 3€ ; ce montant peut être pris en charge partiellement ou entièrement par le marchand. 

Le taux appliqué varie en fonction de la nature de la facilité de paiement, du profil de risque du client, et des conditions spécifiques du vendeur. Le marchand a la possibilité de supporter ces frais ou de les répercuter en partie de l’acheteur.

Déroulement d’une transaction BNPL B2B

Que l’achat soit réalisé en ligne ou en magasin, le processus BNPL B2B est conçu pour être rapide et fluide. Le marchand doit simplement intégrer un plugin BNPL à sa plateforme de vente ou son terminal, permettant ainsi à ses clients professionnels de choisir une option de paiement en plus fois directement au moment de l’achat. L’acheteur n’a qu’à fournir les informations nécessaires, comme ses coordonnées et le numéro SIRET ou SIREN de son entreprise. 

Une fois ces informations saisies, l’acheteur initie sa demande de facilité de paiement depuis son mobile. Le processus de vérification est instantané : grâce aux algorithmes de scoring avancés, une décision est rendue en quelques secondes et transmise simultanément à l’acheteur et au marchand. Si la demande est approuvée, le prestataire BNPL règle immédiatement le montant de la transaction auprès du marchand, qui peut ainsi encaisser la vente sans délai et sans risque de défaut.

Le prestataire BNPL prend ensuite en charge la gestion des paiements échelonnés de l’acheteur, en assurant leur prélèvement aux dates convenues. Cette approche centralisée et sécurisée simplifie le processus pour toutes les parties : l’acheteur bénéficie de conditions de paiement adaptées à ses besoins de trésorerie, tandis que le marchand peut se concentrer sur son activité principale, sans la complexité de la gestion du crédit. 

Ce modèle, transparent et efficace, apporte une réelle valeur ajoutée aux entreprises en rationalisant le parcours de paiement. Il garantit aux professionnels une expérience d’achat fluide et sécurisée, tout en permettant aux vendeurs de proposer des options de paiement attractives et flexibles. En facilitant l’accès au financement instantané, le BNPL B2B devient un levier essentiel pour les entreprises, simplifiant l’acte d’achat et optimisant la gestion des flux de trésorerie.

Les clés du succès d’un BNPL B2B performant

Le BNPL B2B est encore en phase de maturation dans l’univers des Fintechs, mais certains éléments essentiels se dessinent déjà pour garantir son succès. Pour offrir une expérience fluide, rapide et sécurisée, voici les facteurs clés à maîtriser : 

1. Une simplicité d’utilisation

Le parcours client doit être fluide, sans redirections externes, pour garantir une expérience optimale en ligne et en magasin. 

2. Décision de financement instantanée et de qualité

La rapidité et la précision de la décision d’octroi de financement sont des atouts majeurs. Plus la réponse est immédiate, plus elle renforce la confiance et l’efficacité du service. 

3. Gestion totale de la fraude

La prise en charge de la fraude est un enjeu majeur. Une expertise pointue est nécessaire pour minimiser ce risque, qui représente un fardeau à la fois opérationnel et financier pour les marchands. La qualité du processus KYC/KYB, combinée à un algorithme de décision performant, est fondamentale pour sécuriser les transactions.

4. Omnicanalité

Proposer une solution de BNPL sur tous les canaux de vente est indispensable. Que ce soit en magasin, via un call-center, ou sur une plateforme e-commerce, il est stratégique de répondre aux besoins variés des marchands et de leurs clients.

5. Moyens de paiement adaptés

Chaque client a ses préférences en matière de paiement. Certains privilégient la carte bancaire, d’autres le prélèvement SEPA, tandis que d’autres préfèrent le virement après réception de la facture. Adapter les options de paiement aux habitudes et aux spécificités géographiques des clients est crucial.

6. Délais de paiement court pour les marchands

Le BNPL B2B permet aux marchands de proposer des délais de paiement à leurs clients tout en étant payés immédiatement, renforçant ainsi leur trésorerie. 

En mettant en place ces éléments, les bénéfices pour les vendeurs peuvent être significatifs : augmentation du taux de conversion, fidélisation accrue, et satisfaction client optimisée. De plus, bien que les comportements d’achat en B2B diffèrent de ceux du B2C, ces stratégies peuvent également contribuer à l’augmentation du panier moyen. 

Avec un marché en pleine expansion et une demande de financement largement sous-exploitée, le BNPL B2B est promis à une croissance rapide dans les années à venir. Toutefois, ce marché présente des spécificités distinctes du B2C, notamment en termes de complexité de scoring, de montants en jeu et des risques associés. Ces défis pourraient donner naissance à de nouveaux acteurs et à des partenaires innovants, notamment avec des spécialistes du crédit ou de la facturation B2B.

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